Cómo conseguir más clientes y mantener a los actuales

El mayor debate entre marketing y ventas surge de la pregunta "qué es un lead". Y no es un debate menor. Es lo que provoca la miopía de los profesionales del marketing. Los profesionales del marketing se deleitan con el número de clientes potenciales que han generado y cierran los ojos ante las continuas quejas del departamento de ventas sobre la calidad de los clientes potenciales.

También es la causa de que el departamento de ventas descarte los clientes potenciales de marketing como de baja calidad, sin realizar una verificación cruzada. Acaban retrasando el seguimiento y perdiendo oportunidades que podrían haberse convertido. Al final, la culpa es de marketing por no generar leads de calidad.

Esto es devastador para la empresa. Porque, independientemente de cómo se defina un cliente potencial, el objetivo empresarial es el mismo: aumentar los ingresos. Por lo tanto, es muy importante que tanto el equipo de marketing como el de ventas estén sincronizados entre sí.

La necesidad de sincronizar marketing y ventas

Las empresas con una fuerte alineación entre ventas y marketing alcanzan una tasa de crecimiento anual del 20%. En cambio, las empresas con una mala alineación entre ventas y marketing tienen un descenso de ingresos del 4%. Las empresas con ventas y marketing alineados generaron un 208% más de ingresos procedentes del marketing.

Así que, como vendedor, no debe pensar sólo en generar leads, sino en generar leads de alta calidad. Y como vendedor, debe compartir información constante con el equipo de marketing sobre la calidad de los clientes potenciales. Los equipos que trabajan juntos (ventas y marketing) deben ponerse de acuerdo sobre lo que es un lead. Y después, trabajar para generarlos.

Ahora hay que saber qué es el lead nurturing. Esa descripción que han acordado es su cliente ideal. Los clientes potenciales que genere que coincidan con esa descripción son sus clientes potenciales ideales.