Cómo vender una empresa a buen precio en este momento

Un rescate en forma de venta. Esta es la panacea para muchas empresas y autónomos españoles, que les puede evitar la insolvencia de sus compañias, y mantener el empleo de sus trabajadores. En un mercado en el que el flujo de operaciones de adquisiciones ha aumentado sustancialmente, el abogado empresarial Manuel Urrutia de la consultora Confianz explica cómo sacar la máxima rentabilidad a la hora de vender una compañía.

La reciente aplicación de la fórmula jurídica ‘prepack’ por primera vez en nuestro país, ha permitido realizar, en tiempo récord, la adquisición de dos academias de inglés por la compañía Wall Street English. La extensión de esta medida a operaciones similares, que en circunstancias normales suelen prolongarse durante varios meses, podría ser clave para salvar a miles de empresas y por ende, un gran número de puestos de trabajo. Mientras tanto, las compañías deberán centrarse en cómo obtener el mejor precio de compra por sus negocios.

“Para aquellas empresas cuya viabilidad ha quedado demostrada previamente a la crisis y que en la actualidad atraviesan momentos difíciles dadas las circunstancias, la venta de la compañía también puede implicar un buen mecanismo de financiación para crecer, porque la venta puede ser parcial e implicar una entrada de capital”, explica Manuel Urrutia, especialista en derecho societario y en fusiones y adquisiciones y CEO de la consultora Confianz. “Los empresarios cada día ven más la venta de su compañía como una oportunidad y no un fracaso. De hecho, si saben cómo encontrar al comprador más adecuado y negociar el modo y el mejor precio en la operación, puede resultar un acuerdo altamente beneficioso para todas las partes implicadas”.

En una operación de venta, diseñar una estrategia previa antes de contactar con ningún comprador, es el 99% del éxito de la operación.

“Un error frecuente que cometen los empresarios es vender la compañía al primero que se ofrece para ello”, comenta Urrutia. “Debe ser el propio dueño del negocio quien dirija el proceso y, con ayuda especializada para determinar la estructura de la operación, busque de manera activa a quien pueda invertir más y mejor por ella”. Para evitar este tipo de fallos, la preparación se convierte en un factor clave.

¿Cómo vender mi empresa al mejor precio?

Manuel Urrutia sugiere los siguientes puntos a tener en cuenta.

1. Transparencia total en las cuentas.

Un aspecto fundamental a la hora de poner en venta la compañía es la de tener la contabilidad de la empresa totalmente organizada, estructurada y auditada. Los compradores buscan transparencia en aquellas empresas que despiertan su interés y exigirán ver un registro detallado tanto de las ganancias como de las pérdidas, así como de los activos y de los pasivos. Esta claridad en las cuentas hará que la empresa logre una posición sólida y, en consecuencia, una venta más sencilla y exitosa.

2. El talento de los empleados es imprescindible para defender el valor de la empresa.

El talento y capacidad de los trabajadores de la compañía es un valor a considerar por el inversor y juega un papel relevante a la hora de establecer el valor de la Compañía. Los empleados particularmente eficaces en su desempeño diario son un atractivo muy importante para los compradores potenciales ya que les garantiza la continuidad rentable de la empresa.

3. Una negociación eficaz es fundamental.

La capacidad para negociar de forma efectiva es crucial para cualquier empresario. Pero cobra una especial transcendencia en operaciones de este tipo, porque la negociación con el inversor se centra en el resultado de la evaluación de los riesgos detectados en la due diligence.

Contar con un equipo profesional especializado para defender el precio previamente pactado en esta fase del proceso es esencial.

4. Haz saber a los compradores potenciales que hay varios candidatos.

Antes de sentarte formalmente a negociar con un comprador potencial, es aconsejable haber contactado más de un candidato. E igualmente, es muy recomendable poner en conocimiento del resto de pretendientes, sin desvelar sus nombres, que hay más de un posible comprador interesado en la empresa. En ningún momento el inversor debe pensar que es el único interesado o intentará forzar unas condiciones de venta totalmente a su favor. Antes de concederse un periodo de exclusiva para negociar, debe haberse escogido la mejor oferta posible.

5. Estudiar empresas similares para comprar o fusionar mercados.

Otra opción que puede resultar bastante certera es la de analizar aquellas empresas con una actividad similar a la nuestra pero que operen en mercados distintos. ¿Qué implica esto? Puede suponer una verdadera oportunidad de crecimiento para el empresario una compra, o para ambas Compañías estudiar un proceso de Fusión y sumar mercados.

En definitiva, llegado el momento de vender tu empresa y dispuestos a obtener por ella el mayor precio posible, la clave estará en diseñar una estrategia de venta con la suficiente antelación que permita conocer el mercado así como a los posibles compradores.