La estrategia de precios es una de las prioridades en el marketing

Estrategia de precio, tan importante como complicada

Bien es cierto que la desescalada que se está viviendo en medio mundo está llevando a pensar en estrategias para proteger la imagen de marca que están trayendo de cabeza a muchas agencias y negocios. No obstante, también lo es que los precios siguen siendo un elemento más que importante dentro de cualquier movimiento ligado al marketing. Siempre deben estar presentes, porque al final son los números que más se colarán en la cabeza de los compradores o posibles clientes.

Sin embargo, implementar una estrategia adecuada no es una tarea para nada sencilla. Resulta llamativo, porque su relevancia es directamente proporcional a las complicaciones que puede presentar. Aun así, es conveniente definirla de la mejor forma posible por todo lo que vamos a ver a continuación. Vamos a repasar tanto los motivos de su importancia, como las razones por las que es algo más complejo que simplemente establecer una cifra para los precios.

¿Por qué es tan relevante?

¿Alguna vez has oído eso de los precios psicológicos? Ese es uno de los motivos por los que solemos ver productos o tarifas con precios del estilo de 5,99 euros en lugar de 6, o 19,99 en lugar de 20 euros. No se llega a esa barrera redonda y, mentalmente, el comprador piensa que lo está comprando mucho más barato de lo que es realmente. Ese primer número marca una diferencia muy importante, de hecho su impacto en las ventas es más que considerable, y sí, es uno de esos pilares que definen una buena estrategia de precios.

Dentro de lo que es el marketing en general, la P del Precio es considerada como uno de los elementos fundamentales en cualquier campaña. El principal motivo de esto es que se trata de uno de los aspectos más visibles para el consumidor. Muchos compradores determinan su intención de compra en base a lo que cuesta el producto o servicio que tienen por delante. Y eso ya dice mucho del alcance que puede llegar a tener.

Pero hay más, también se trata de una de las variables que más pueden cambiar dentro de una estrategia de marketing. De hecho, muchas empresas juegan con precios diferentes en diferentes mercados. Tienen que ajustarse a la calidad y el nivel de vida, así como a la capacidad adquisitiva de su target en cada territorio. Un precio demasiado bajo puede simbolizar algo de mala calidad, uno muy alto puede hacer pensar que se trata de algo realmente bueno, o quizá excesivamente exclusivo.

Hay marcas que basan gran parte de su mensaje precisamente en el precio. Podemos tomar como ejemplo a Apple y sus iPhone, que pueden superar los 1.000 euros fácilmente en sus modelos más modernos. Esto ya se ha convertido en una seña de identidad para su modelo de negocio, en algo que los distingue del resto. Su diseño es otra de sus señas, pero el coste de sus teléfonos, vinculado a lo que esto significa para quienes lo compran, hace el resto. Sin duda, el valor monetario tiene un potencial potentísimo como herramienta de venta.

La complejidad de una buena estrategia de precios

El problema de las estrategias de precios es que no son fáciles. En primer lugar, porque requieren que todos los departamentos del negocio se coordinen. El equipo de marketing tiene que estar en constante contacto con ellos, con los equipos de producción, con los de ventas, con los financieros y con otros tantos, para coordinarse en cada movimiento. Se deben abordar los objetivos y confluir para conseguir algo que funcione y que, al mismo tiempo, satisfaga las preocupaciones de todos los departamentos para construir el precio perfecto.

Asimismo, también es algo difícil porque, como decíamos antes, no se trata solo de elegir el mejor precio para cada producto diferente en un mismo negocio, también cada producto puede tener precios diferentes en función de su localización y del tiempo. No es lo mismo un producto recién lanzado que uno que lleva meses o años en el mercado, tampoco es lo mismo si se vende en solitario o si forma parte de un lote. Todo eso debe controlarse y medirse al milímetro. No es fácil.

Otro punto que incide en la complejidad de este aspecto es el hecho de que forma parte de un todo. El precio no es el único factor determinante en una estrategia de marketing, a pesar de la elevada relevancia que tiene. También debe coordinarse con el producto en sí, con la promoción que se va a hacer de él y con los canales a través de los que se promocionará. Debe tener en cuenta todas las demás variables para amoldarse perfectamente y conseguir un conjunto verdaderamente sólido.

Conseguir la estrategia de precio perfecta en el marketing mix no es fácil ni simple, ya lo hemos dejado claro, pero tampoco es imposible. De hecho, hacer todo lo posible para dar con ella es fundamental. Si se consigue, las ventas se disparan y el rendimiento de la campaña se multiplica. Aunque de eso trata el buen marketing, de conseguir hacer que la empresa crezca a través de sus ventas y servicios, sea mejorando su imagen o definiendo mejor todos sus productos.