La mejor estrategia de marketing B2B

El B2C busca la compra inmediata o, por lo menos muy rápida, y puede dirigirse a millones de consumidores. En cambio, las empresas que solo venden a otras empresas tienen un campo de acción mucho más reducido, pero también pueden aprovechar las ventajas de las nuevas para ponerse en contacto con su mercado objetivo, es decir, aquellas empresas a las que puedan ofrecer sus productos o servicios. El marketing b2b es, por lo tanto, aquel que pone en marcha una empresa para comunicarse con otras empresas.

El objetivo de este tipo de marketing sigue siendo el mismo, vender, pero no es lo mismo vender a un particular que a una empresa. Las ventas entre empresas son más lentas ya que requieren presupuestos y aprobaciones. Entre empresas, siendo muy importante, el precio no es el factor determinante para decidir una compra. La empresa cliente va a incorporar a su proceso productivo aquello que compre a la empresa vendedora y no querrá, normalmente, adquirir piezas o accesorios de mala calidad por muy baratos que sean, para tener que lidiar después con las quejas y devoluciones de sus clientes.

Ya hemos comentado en otros artículos que el email marketing se ha revelado como la estrategia más efectiva y económica para entrar en contacto con clientes actuales o potenciales. Y para el B2B también puede serlo ya que, al final, quien decide comprar a uno u otro proveedor en la empresa cliente es una persona o un conjunto de ellas.

El email marketing nos permite enviar a esas personas información que sea de su interés. Obviamente, deberemos cuidar mucho más la personalización y cuidar bien el diseño de nuestras newsletters. Como sabemos que no vamos a conseguir una compra compulsiva, la información enviada debe ser realmente interesante para el receptor. No es necesario enviar algo lleno de colores vivos e imágenes impactantes. Un diseño sobrio y profesional, que tampoco tiene porqué ser fúnebre, con explicaciones claras y sobre lo que vendemos, será bien recibido por otros profesionales.

Para realizar una buena campaña de email marketing B2B debemos poner mucha atención en tres aspectos:

• Saber bien cuáles son las necesidades reales de nuestro mercado objetivo para poder ofrecer lo que los clientes demandan.
• Disponer de un servicio de atención al cliente técnicamente preparado para atender las consultas de los clientes. Ya sea que recibamos la consulta por teléfono o por Internet, la respuesta ha de ser profesional, aportando todos aquellos datos técnicos o económicos que nos pida el cliente y, si es necesario, enviando información suplementaria.
• En muchas ocasiones necesitaremos contar con un servicio técnico que resuelva incidencias que hayan podido producirse con nuestros productos ya en casa del cliente.

A primera vista, los tres puntos anteriores pudieran parecer inconvenientes para lanzarse al marketing B2B, pero en realidad son ventajas sobre el marketing B2C, con el que casi nunca llegaremos a conocer personalmente al cliente.

Si una empresa diseña una estrategia de comunicación a través de email marketing dirigida a otras empresas no debe esperar ventas inmediatas. Lo que debe buscar es la creación de relaciones a largo plazo, en las que la atención al cliente, tanto antes como después de la venta, juegan un papel fundamental sobre todo para demostrar la solidez y la fiabilidad de la marca.