El 95% de las compañías consultadas estima un crecimiento de su facturación proveniente de la prestación de servicios en los próximos 3 años. id:60400
El equipo de expertos en Industria y Servicios de
Simon-Kucher & Partners, consultora global de estrategia y marketing, considera que la servitización es una palanca estratégica clave para impulsar el crecimiento rentable de las compañías. Sobre este tema debatieron los participantes del “Webinar Servitización: protegiendo e impulsando ingresos en tiempos de incertidumbre”, quienes afirmaron que la apuesta por este cambio de modelo comercial incrementará en los próximos 3 años.
En esta misma línea, más del 50% estima que al menos un 40% de sus ingresos provienen de servicios y pronostican que seguirá sucediendo o incrementará en los próximos años. No obstante, hay que realizar algunos cambios en la estructura comercial, ya que hay únicamente un 19% de las compañías tiene todos sus servicios estructurados y definidos con claridad en el portafolio para su correcta comunicación al cliente.
Entre las barreras que se encuentran las empresas a la hora de cambiar su modelo de ingresos hacia enfoques apalancados en la prestación de servicios es que su compañía no dispone de los recursos necesarios (por ejemplo: equipos, capacidad digital, etc.) para implementar iniciativas de servitización, y un 16% de los participantes del “Webinar” considera que su compañía no tiene el nivel de conocimiento necesario para migrar correctamente su modelo de ingresos hacia una mayor servitización, convirtiéndolo en el segundo reto de mayor relevancia. No hay claros líderes en servitización por sector en la mediana-gran empresa, lo que ofrece una fuerte oportunidad de diferenciación para cualquier empresa sea cual sea el sector en el que opere.
¿Cuánto vale el servicio prestado?
Únicamente un 16% de las compañías tiene un precio de venta asociado para todos sus servicios; mientras que el 23% de las compañías cobra por sus servicios sistemáticamente y un 13% reconoce nunca cobrar por ellos. Casi el 40% justifica su oferta de servicios gratuitos argumentando que sus competidores tampoco los cobran. Este comportamiento sistematizado causa la erosión de valor de la industria.
Según palabras de Oscar Pinilla, responsable del área de Industria y Servicios: “La servitización permite obtener ingresos recurrentes; por lo tanto, si se aplica correctamente, la servitización genera importantes beneficios a largo plazo para su empresa”.
¿Cuáles son sus beneficios?
Fidelización y rentabilidad son los dos beneficios más destacados. El 75% considera la fidelización como un beneficio relevante asociado a la servitización, ya que el nivel de conocimiento de las operaciones del cliente les permite aumentar su retención. Por otro lado, la nueva fuente de ingresos que supone la servitización se percibe como una palanca de mayor estabilidad y, por consiguiente, la reducción de la dependencia del negocio transaccional también es un punto a su favor.
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