Entrevista a Luis Collado López, director general de COVAMA

50 años ya…

Mi padre y sus socios abrieron la tienda en 1968. Él murió cuando yo tenía 23 años y entonces me incorporé al negocio. Al cabo del tiempo hemos conseguido, con trabajo y un equipo de personas que le han puesto todas las ganas, formación e ilusión ser líderes destacados en la distribución de material eléctrico. Estamos hablando de la tercera generación, hay mucha vida, muchas horas y mucho esfuerzo de los que han pasado por la empresa, y que han sido correspondidos por la empresa.

Su expansión ha sido continuada. Incluso en plena crisis abrieron instalaciones Villalba, provincia de Madrid

Nuestro nivel de ventas más alto se produjo en 2008. Estamos en un sector muy unido a la evolución de la construcción y ese año marcó un punto de inflexión importante, por ejemplo el concurso de acreedores de Fadesa, y se empezaron a notar las consecuencias de la burbuja inmobiliaria.
En 2007 habíamos adquirido otra empresa del sector, Dimel Madrid, en un momento de punta de ventas y crecimiento en España. A partir de 2008, decidimos asentar las bases para poder continuar. Éramos una empresa bien estructurada, con muchas reservas, con recursos suficientes como para pasar la crisis importante que supuso una caída, prácticamente, del 50% del volumen de negocio.

Tuvimos que adecuarnos y nos eso llevo unos años. Lo pasamos mal, pero decidimos mantener una participación en el mercado de Madrid importante, por encima del 14%. Si presionábamos buscando el volumen de negocio que nos faltaba en donde teníamos presencia, íbamos a ser los más perjudicados porque se iba a producir una caída de márgenes. Lógicamente, quien más pierde cuando bajan los márgenes es el que más participa. Una vez concluida la reducción de plantilla, logramos crear un equipo formado por personas integradas y que sentían los colores de una empresa con futuro. Tenían la formación correcta y la edad de dar mucha rentabilidad a la empresa. Es decir, cuando acabamos con las prejubilaciones, decidimos abrir nuevos puntos de venta. Esto coincidió con la incorporación de mi hijo, con ganas de expandir la empresa. Abrimos Villalba, participamos en otra sociedad en Valladolid, en Burgos, también abrimos en Toledo, en Ciudad Real y desde el año 2014 estamos de nuevo en crecimiento, intentando equilibrar la balanza de gastos-ingresos. Creo que es una labor positiva.

¿Se han planteado la internacionalización?

Si me encantaría. Los principales competidores nuestros son franceses, el mundo de la distribución es patrimonio francés. Son multinacionales francesas. Me encantaría abrir en París enfrente de la sede de cualquiera de ellos. Y podría ser viable. Todos estos retos a los latinos nos motivan, nos gustan.

Tienen ustedes una estructura de empresa familiar

Sí, somos una empresa familiar y societariamente igual. Somos 3 familias con una afinidad personal importante y con un respeto y un cariño entre todos que es fundamental. Yo he trabajado con la primera generación hasta que han fallecido o se han jubilado. Cuando me incorporé a la empresa, en el año 79, éramos 12 personas. Desde ese año 79 colaboro con los otros dos socios fundadores, a los que vi jubilarse y fallecer. Después incorporamos a un hijo de cada familia, con lo cual soy la persona de más edad de la empresa, he convivido 20 años con unos y 25 con otros. Siempre hemos gestionado COVAMA mirando por el futuro de las familias.

¿Qué diferencia a COVAMA del resto de sus competidores?

El equipo de trabajo que siempre hemos tenido, la afinidad entre las personas que trabajan en la empresa y la dirección de la empresa. Ha habido una conjunción ideal mirando por todas las partes importantes. Eso ha creado un sentimiento triunfador. Todo ello siempre ha ido acompañado por una formación constante e importante. Todas las personas que han trabajado en COVAMA han recibido no menos de cuatro cursos al año. Esto trasmite al mercado una calidad y una atención y un servicio que son diferenciadores. Las personas hoy en puestos relevantes dentro de la empresa tienen entre 45 y 53 años de edad, con una antigüedad media de 28 o 30 años, lo que provoca unas afinidades, una trasmisión de confianza a la clientela y a los proveedores que se nota. La idea de la formación constante y la dedicación a la creación de equipo es fundamental.

¿La formación consiste en cursos externos o en eventos?

Hay de todo tipo, un 80% son cursos externos o cursos patrocinados o financiados a medias con proveedores, sobre conocimiento del producto o desarrollo de las tecnologías, nuevas aplicaciones, visitas a fábricas, herramientas de uso comercial, de uso de proyectos, etc.

COVAMA también ha empezado el camino de la transformación digital

Desde hace 3 años tenemos una dirección de marketing y hemos creado una plataforma en internet, a través de la cual estamos haciendo por encima del 14% de nuestras ventas, y la usamos tanto para ventas como para comunicación. Estamos en el primer nivel de nuestro sector. En marketing relacional hemos cuidado siempre muchísimo la relación con nuestros clientes, en todos los niveles, y esto da unos resultados muy buenos.
Organizamos distintos tipos de eventos, muchas veces con la colaboración de Imagine Events, cada uno enfocado a un nivel diferente dentro de cada empresa. Hay eventos de coste muy alto y que van orientados a la dirección de las empresas clientes y otros, mucho más mayoritarios, que van orientados a cualquier operario de cualquier empresa cliente. Lo que tratamos es que todo el escalafón de nuestra clientela esté satisfecho y cómodo eligiendo COVAMA como proveedor.