La internacionalización es realmente una necesidad para las empresas que quieren crecer y expandirse, es la mejor manera de aprender sobre los puntos fuertes y débiles de una compañía y la mejor arma para competir.
Pero también representa un riesgo para dichas empresas, un fenómeno al que es muy difícil hacer frente, ya sea debido a que no están preparadas para internacionalizarse o porque existe un miedo a los competidores. Las compañías tendrán que seguir diez pasos claves para asegurar el éxito en su proceso de internacionalización.
- Diagnostico de la situación interna:
En algunas ocasiones, las empresas tienen éxito a nivel local debido a ciertas ventajas competitivas reconocidas solo en su mercado (por ejemplo, la marca o un producto que gusta localmente), pero esto no garantiza el éxito internacional. Por eso, es muy importante que la empresa realice un exhaustivo análisis interno, y que tenga claro cuales son sus fortalezas y debilidades. Algunas de las preguntas claves que la empresa debe hacerse y responder son: ¿Dónde estamos ahora? ¿Podemos realmente hacerlo? ¿Tenemos los recursos humanos y financieros? ¿Tenemos las capacidades internas?
- Participación en ferias y eventos internacionales:
Aunque organizar una participación en una feria no es un asunto fácil, las ferias y eventos internacionales son una importante herramienta de marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación destacado. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta muy definida. Una exhibición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado para un gran número de clientes potenciales, en un periodo de tiempo y un espacio delimitado. No solo se pueden hacer contactos nuevos que se pueden traducir en clientes sino que además es un foro de intercambio de información y novedades para los actuales clientes, que pueden estar interesados en contratar otros productos o servicios.
- Conocimiento intensivo del mercado:
Elegir el mercado adecuado para iniciar la actividad internacional implica un amplio análisis externo, empezando por elaborar una lista de mercados objetivo. En este punto, la empresa debe buscar información sobre la posible demanda de sus productos y servicios, presencia de sus competidores, posibilidad de encontrar socios fiables, relaciones bilaterales entre países, nivel de integración económica y comercial de los mercados. Una vez identificados los mercados potenciales, la empresa debe realizar un análisis completo de cada país candidato tanto a nivel de macro-entorno como de micro-entorno para identificar dónde están realmente las oportunidades de negocio para ella. Consecuentemente, se deben priorizar las oportunidades de dichos mercados, ordenando dichos países en función del potencial actual y futuro y, por último, seleccionar el mercado objetivo donde la empresa está segura que puede tener potencial de crecimiento.
- Identificación clara y conocimiento exhaustivo del cliente objetivo:
La empresa debe estar segura de que los motivos de éxito de sus productos en el mercado doméstico en el que opera también existirán en los mercados objetivo. Y en caso de no ser así, conocer lo suficiente al cliente objetivo para desarrollar productos y servicios a su medida.
5. Multilocalización:
Es muy importante que la empresa disemine su proceso productivo entre varios mercados diferentes ya que esto implica la disminución del riesgo a nivel internacional y presenta la oportunidad de conocer varios mercados a la vez así como establecer valiosas redes en distintos países.
6. Definir el modo de entrada adecuado:
Suele ser una decisión difícil para la empresa por que afectará directamente a su nivel de compromiso con el mercado de destino. La empresa debe definir su estrategia de entrada de acuerdo con su modelo de negocio y las características de cada país. Dicho modo de entrada puede implicar menor o mayor compromiso por parte de la empresa hacía su nuevo mercado internacional y, por consecuente, un menor o mayor riesgo. ¿Exportar, agente, socio, o invertir para crear su propia estructura?
- Tener orientación a segmentos de mercado:
Otra manera de evitar el fracaso es la especialización de la empresa en ciertos segmentos dentro de los cuales sí que serán competitivos, ya que es muy difícil atacar todo el mercado. Tener la capacidad de encontrar un nicho de mercado y satisfacerlo es muy importante.
- Innovar:
Probablemente es uno de los puntos clave para alcanzar el éxito a nivel internacional. La empresa debe invertir en I+D+I continuamente, aprovechar el conocimiento adquirido en su mercado nacional de sus competidores nacionales y/o internacionales, e incorporar innovaciones en sus productos y/o procesos de fabricación para tener una fuente clara de ventaja competitiva. Se ha demostrado que este tipo de ventaja ayuda a la empresa a penetrar más fácilmente en los mercados internacionales y que, consecuentemente, adquirirá más conocimiento internacional que podrá utilizar en mejoras posteriores, por lo que se trata de una relación causal recíproca entre la internacionalización y la innovación.
- Acuerdos con los distribuidores:
Entrar en un mercado extranjero es un proceso largo y difícil, por lo que es muy importante buscar maneras para facilitarlo. Una opción recomendada es alcanzar acuerdos con los distribuidores locales para llegar a ser los proveedores preferentes.
- Fijación del precio:
Fijar el precio correcto en el mercado objetivo es clave para asegurar el éxito de las ventas. La empresa debe estar segura de que el precio de venta refleja el valor percibido de su producto/servicio, que le permite ser competitiva, que incluye los aranceles e impuestos, que genera un margen suficiente para ella y para el canal de distribución, y sobre todo que es coherente con su estrategia de posicionamiento.
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