¿Qué hacer para triunfar en la distribución del sector retail?

Las grandes empresas de distribución tienen que adaptarse a la nueva era tecnológica para afrontar el futuro con éxito. Ya no vale con seguir manteniendo las mismas costumbres del pasado. Los clientes son cada día más exigentes e infieles y buscan siempre lo que más les conviene, no ya en términos de coste, sino de calidad, comodidad o experiencia.

Entonces, ¿qué opciones hay en este panorama para que las compañías tengan éxito? Los expertos en innovación en modelo de negocio e intraemprendimiento de Igeneris lo tienen claro. “La tecnología no debe ser nunca el fin, sino un medio para conseguirlo. Es decir, que lo importante es solucionar el problema que la gente tenga, no aplicar todas las tecnologías que van emergiendo porque eso, por sí mismo, no sirve de nada”, explica el CEO de la compañía, José López García de Leániz.

A su juicio, son 7 las claves que tienen que tener en cuenta las empresas para afrontar con éxito el futuro de la distribución moderna y sean competitivos en el sector retail, un sector omnipresente en nuestras vidas tanto para cubrir necesidades básicas (en supermercados o tiendas de ropa) como para aquellas otras más secundarias o relacionadas con el ocio (electrónica de consumo, etc).

1. El precio: un protagonismo excesivo

El líder del mercado es quien marca la tendencia y todos los competidores acaban imitando su modelo de negocio. Esto, de forma irremediable, desemboca en una guerra de precios, pero, ¿es el precio la única vía para hacer frente a las amenazas?

La respuesta es no, hay vida más allá de la gestión de precios. El valor de los productos tiene un protagonismo excesivo. La realidad es que una empresa necesita diferenciarse en su propuesta de valor para sacar a relucir sus atributos únicos y mejorar su índice de penetración.

2. Innovación, un impacto imperceptible

Toda compañía es consciente de la necesidad de innovar; sin embargo, sus acciones no alcanzarán el efecto deseado mientras no estén apoyadas en un modelo de negocio diseñado alrededor de una necesidad real: entender el problema es la clave, la tecnología es solo una herramienta para solucionarlo.

3. La omnicanalidad, ¿una solución o un problema?

La manera de interactuar con el cliente ya no se limita a la tienda, sino que se incorporan otros canales de información. La clave para rentabilizar las estrategias de digitalización y omnicanalidad está en entenderlas no como un fin, sino como un medio para conseguir adaptar los modelos de negocio a las nuevas realidades de los clientes.

Para que la omnicanalidad no se convierta en un problema, es necesario tener en cuenta que todos los clientes no tienen las mismas necesidades y que los canales deben integrarse entre sí para no derivar en una competencia interna.

4. La entrega a domicilio: pérdidas y riesgo en la imagen de marca

Existe una competencia muy dura en las entregas a domicilio que, en muchos casos, compromete la imagen de marca y llega a generar pérdidas en cuanto existe una mala experiencia. Los clientes ya están acostumbrados a los e-Commerce y sus necesidades no son las franjas horarias ni las entregas rápidas, sino tener el producto en su casa cuando lo necesita. Ni más, ni menos.

5. Mis clientes, los “desconocidos” de siempre

La estrategia de captación de hoy está funcionando, pero requiere fuertes inversiones y se enfrenta a una competencia intensa. Las compañías no tienen datos cualitativos sobre sus clientes, con lo que se limitan a las estrategias de fidelización tradicionales. La solución es obtener esos datos de manera que adquieras capacidad para lanzar nuevos canales o propuestas de valor.

6. Mis fortalezas: frenos ante nuevas propuestas de valor

Los modelos de negocio online de los distribuidores tradicionales, basados en sus tiendas y en su valor de proximidad, han supuesto hasta ahora un freno a la aparición de nuevos competidores. Sin embargo, algunos pure players están comenzando a ofrecer propuestas de mayor valor para el cliente con modelos de negocio menos intensivos en recursos.

7. Las fronteras se difuminan

Empresas ajenas a la industria están entrando de lleno a desarrollar modelos de negocio en el sector de la distribución moderna, atacando una o varias partes de la cadena de valor y aportando nuevas experiencias para el consumidor. Por si fuera poco, la creciente tendencia al consumo online y la escasa adaptación de las empresas tradicionales suponen un atractivo evidente para las grandes empresas tecnológicas. Las fronteras entre lo tradicional y lo digital se están difuminando.

Para López García de Leániz, estas 7 claves deben ser muy tenidas en cuenta por el sector retail, ya que se trata de un área muy competitiva. La diferencia la marcarán aquellas empresas que sepan lo que buscan sus clientes y no las que pretendan usar la tecnología simplemente por “moda”.