El precio: palanca clave en la generación de valor para los fondos de inversión y sus participadas

En estos tiempos, es imprescindible buscar nuevas fórmulas para generar valor y proteger la rentabilidad. La gestión de los precios representa la palanca que más impacto puede generar y de manera más sostenible (vs. por ejemplo la reducción de costes). Miguel Ángel Herrero y Simone Biccari, expertos en Private Equity de Simon-Kucher & Partners, consultora global de estrategia y marketing, han presentado los resultados de un estudio conducto a nivel global sobre el rol del precio durante el ciclo de vida de la inversión de los private equities, desde la due diligence hasta la salida, en un webinar en colaboración con ASCRI. Alrededor de 100 fondos de inversión de Europa y EE.UU. con AUM entre 250M y 50B USD participaron en este estudio.

Los resultados indican que el precio es la palanca que mayor ROI genera (c. 300%), gracias a la baja inversión requerida, la implementabilidad rápida y su impacto casi directo en la rentabilidad, sin embargo es poco utilizado (centran los esfuerzos en otras palancas y solo un cuarto de los fondos consideran tener la capacidad para utilizarlo). El impacto potencial a largo plazo, a paridad de otras condiciones, es tanto mayor cuanto menos sofisticación ya existe en las empresas de la cartera. A pesar de que los fondos reconocían el mayor impacto de la optimización de precios, el estudio revela que históricamente han priorizado la generación de volumen y la reducción de costes. Una de las razones que puede justificarlo es porque solo un cuarto de ellos considera tener experiencia en la gestión de precios indicando que, sin embargo, las capacidades de precios no están profesionalizadas ni desarrolladas en los fondos ni en los equipos directivos de sus carteras.

Los expertos de Simon-Kucher & Partners afirman que la optimización del precio puede suponer entre 2-3 p.p. de margen adicional en cada fase de mejora de las 5 identificadas por la trayectoria hacia la excelencia comercial propuesta por la compañía alemana, por un total entre un 10% y un 15% de mejora media cuando se logra esa excelencia en la execución de precios. Además, confirman los expertos, este impacto en el precio puede ser inmediato a diferencia de las otras variables que conllevan un tiempo de implantación mayor y una sostenibilidad en el tiempo más baja por algunos de ellos (ej. reducción de costes).

La identificación y generación de valor a través del precio, continúan Miguel Ángel y Simone, es algo que se puede lograr en todas las fases de la inversión. Con el soporte de casos de estudio basados en proyectos reales, los dos expertos muestran como en due diligence han identificado un impacto en el EBITDA entre un 4% y un 8% gracias al precio; mientras que en fase de gestión de la empresa, esta palanca ha generado un 3%-6% en caso de primera sofisticación del precio, hasta a un 5%-11% en caso de implementación de un sistema de fijación de precios dinámicos, a través de la inteligencia artificial, hasta un 31% de impacto (esta vez en el EBIT) en caso de programas de servitización.

Según Simone y Miguel Ángel, en este momento histórico tan difícil para el mundo empresarial, debido a la crisis provocada por la pandemia de la Covid-19, el rol de los fondos no es solo económico sino también social y puede ser clave para fomentar y acelerar la recuperación. Saber gestionar de manera profesional y eficaz el precio es una de las palancas más importantes para poder lograr resultados sostenibles a largo plazo. En palabras de Simone, responsable del área de Private Equity de Simon-Kucher & Partners: “Esta función de responsabilidad económica y social está generando un movimiento en el mercado muy necesario en estos momentos y está posicionando a los fondos como actores fundamentales en la recuperación”.

Informe completo del estudio:

* Acerca del estudio: Simon-Kucher & Partners realizó el Estudio Global Private Equity a un total de 83 directivos de fondos de inversión que operaban con activos de más de 50M de diferentes sectores en todo el mundo, entre ellos un 8% pertenecientes a compañías que tienen presencia en España.