Los Accelerator Sellers clave para atender las nuevas expectativas de los clientes

Miguel Sequeira, Vicepresidente de BTS, comenta que cuando los vendedores se centran en este enfoque, desarrollando una profunda comprensión de la estrategia de negocio, y como esta se aplica al cliente, entendiendo cuáles son sus prioridades y objetivos, y se usan todas las capacidades de la empresa (productos, servicios, soluciones, análisis de datos, tendencias de mercado…) se ayuda al cliente a conseguir sus objetivos más rápidamente.

En BTS a esos vendedores les llaman “Accelerator Sellers” (Aceleradores de ventas), y tenerlos dentro de la compañía supone una ventaja frente a los demás. En una investigación llevada a cabo por la consultora, se encuestó a 1.500 clientes, y los resultados mostraron no sólo que las preferencias de los clientes han evolucionado, sino que existe gap importante entre lo que los clientes esperan de las interacciones comerciales y el enfoque y comportamiento observable del vendedor.

Este gap presenta una oportunidad para que las organizaciones creen un equipo de Accelerator Sellers. A través de la investigación y trabajando con cientos de clientes alrededor del mundo, BTS ha diseñado una forma probada de desarrollar estos vendedores:

1. Codificar la excelencia: Definir y codificar las acciones llevadas a cabo en diferentes momentos críticos del ciclo comercial por los grandes vendedores
2. Evaluar al equipo con relación a la excelencia: Evaluar al equipo de ventas dejando de lado la visión personal que se tenga de ellos.
3. Experimentar la excelencia: Crear experiencias que permitan a los vendedores probar los nuevos enfoques, herramientas y comportamientos.
4. Ejecutar de manera excelente: Reforzar, apoyar y medir como las personas ponen en práctica lo que han aprendido.

En el primer punto, codificar la excelente, se identifican los momentos críticos en los que los vendedores pueden tener el mayor impacto. “La mayoría de las empresas definen cómo los empleados tienen éxito en el trabajo en términos de una checklist de conocimientos, habilidades, capacidades o competencias”, comenta Miguel Sequeira y añade: “de los numerosos momentos que los vendedores experimentan todos los días en el trabajo, algunos son muy críticos y es en esos momentos que se debe codificar la excelencia. Estas son las situaciones en las que es esencial actuar correctamente: los momentos cruciales en los que el resultado interfiere con los resultados comerciales”.

El segundo punto, evaluar la excelencia, se centra en tener una metodología de alto impacto, objetiva y basada en datos que permite evaluar como reaccionan los vendedores delante de dichos momentos cruciales. BTS, a través de los resultados que han visto al trabajar con organizaciones de todos los tamaños y con diferentes necesidades durante más de tres décadas, han desarrollado para ello un MBA – Moment Base Assessment.

El MBA involucra a todos los vendedores en la evaluación, así de esta forma a los participantes se les presenta una serie de escenarios en una simulación de entorno comercial. Cada evaluación está diseñada para valorar la capacidad que tiene un participante de demostrar como de eficaz es para resolver los momentos críticos, y adaptarse a un cambio de mentalidad. Esta simulación proporciona resultados fáciles de interpretar y se puede realizar desde cualquier lugar del mundo y en cualquier dispositivo.

Gracias a la simulación se pueden tomar mejores decisiones a la hora de contratar a las personas con mayor fit para la compañía. Se trata de determinar como de familiarizado está el vendedor con las acciones que son necesarias para encajar en la psicología de la empresa. Para llevarlo a cabo, el Vicepresidente de BTS plantea cuatro razones.

1. Contratar a las personas adecuadas a la primera. Todos nos enfrentamos a muchos desafíos para encontrar y mantener a las personas idóneas. Las evaluaciones ayudan a tener el talento adecuado para gestionar los momentos críticos, aumentando la retención y el compromiso.

Contratar el talento equivocado puede ser devastador para una organización. Un líder con el que trabajamos recientemente declaró: "Nos mata contratar a los que se ajustan de forma pobre a nuestra cultura. Esto nos roba literalmente años de nuestro progreso. El coste de contratar a la persona equivocada es especialmente alto en el área comercial, donde la velocidad y productividad son esenciales.”

2. Crear un desarrollo individual a medida. Desarrollar un equipo puede llevar mucho tiempo y costes.

Basándose en estos momentos críticos, el enfoque puede ayudarnos a ver qué vendedores se adaptan mejor. Por lo tanto, la organización se enfoca en la capacitación y se asegura de que los vendedores obtengan lo que realmente necesitan, tener éxito en la aceleración de resultados para la organización y sus clientes.

3. Obtener una comprensión básica. Crear un plan que debe desarrollar el equipo, comienza con la definición de las capacidades necesarias para resolver los momentos críticos. Evaluando al equipo, se puede identificar los gaps, priorizar los comportamientos que se necesitan desarrollar y tomar decisiones para el desarrollo de su equipo, asegurando el éxito actual y futuro de la organización.
4. Medir el progreso a lo largo de los años. Hemos escuchado muchas veces a los líderes de ventas decir: "Nuestro equipo tiene mucha experiencia, y tenemos excelentes relaciones con nuestros clientes ... eso es lo que gana en esta industria". Miguel Sequeira puntualiza que “a través de la investigación e interacciones que hemos realizado con muchas organizaciones, sabemos que los vendedores deben entender las necesidades de los clientes y cómo ayudarlos a acelerar sus resultados. De ahí que necesiten realizar un enfoque ágil: la capacidad de medir y ajustarse en función de las necesidades cambiantes de los clientes”.

Todo ello, permitirá crear experiencias que hacen que los vendedores se adapten a nuevas situaciones usando nuevas herramientas, y se reforzará y apoyará su aprendizaje en dichas acciones, de forma que consigan cerrar ese gap de valor que ofrecen a los clientes con la experiencia de compra que deseen.