Para llegar a esta conclusión, los investigadores han clasificado a los consumidores por sexo y edad, destacando que existen dos tipos básicos de compradores on line: los que buscan experiencias y los prácticos. Los compradores prácticos son racionales y orientados a objetivos, con un plan claro y una idea de lo que quieren, y el beneficio adquirido depende de si la compra se completa lo más rápido y eficientemente posible. Los experienciales no tienen una meta específica y no ven la compra como una forma de conseguir un producto y servicio.
“La venta on line también tiene un elemento emocional clave. Cuando vendemos, lo hacemos a personas que tienen motivaciones, deseos y aspiraciones, que van a variar en función del sexo, la situación social o edad”, explica la experta en neuromarketing y publicidad Isabel González.
“Saber analizar y entender la información emocional es fundamental para dirigir los esfuerzos publicitarios hacia índices de mayor rentabilidad. Y es que gran parte de los equipos de marketing de las grandes empresas diseñan campañas de comunicación únicamente basadas en la estética aparente, sin ser conscientes del mensaje psicológico y de marca que están brindando a los consumidores”, añade González, que es también autora del libro Lo que nadie te había contado sobre el neuromarketing y las marcas.
En lo que respecta a las diferencias por sexo, el estudio asegura que las mujeres valoran más la calidad del producto y dedican más tiempo a la compra. Su motivación es mayor para gastar más recursos mentales y de tiempo en la evaluación de una transacción on line. En cambio, los hombres valoran más elementos de productividad como la disponibilidad de stock o el número de pasos y el tiempo necesario para efectuar la compra.
Por otra parte, en cuanto a la edad, el trabajo señala que los compradores jóvenes que buscan experiencias prestan más atención a la calidad del servicio electrónico.
Las previsiones para estas Navidades, según Adigital, la patronal de las empresas on line en España, apuntan a ventas por valor de 3.660 millones de euros en nuestro país, lo que supondría un 13% más que el año pasado.
Para consultar el estudio Consumer heterogeneity, perceived value and repurchase decisión-making on line shopping: the role of gender, age and shopping motives completo, visitar este link.