Las ferias internacionales como elemento de éxito en la internacionalización de las empresas

El contexto internacional actual, donde la intensa competitividad y el acceso a la información predominan, representa un desafío para aquellas empresas que se inician en el proceso de internacionalización ya que se ven obligadas a adaptarse rápidamente a los cambios y generar alternativas innovadoras que las diferencien de sus competidores.

Como respuesta a esta necesidad se presentan las ferias internacionales de comercio, siendo una eficiente herramienta de marketing y una de las claves de éxito en la internacionalización de las empresas. ¿Por qué? A continuación se detallan algunas de las principales razones para participar en una feria internacional.

• Creación de redes y adquisición de conocimiento – la mayoría de las ferias internacionales animan a los participantes a establecer redes al conectarlos a través de blogs, LinkedIn y hojas informativas durante un periodo concreto de tiempo (normalmente un año). Además, al asistir a diferentes eventos organizados por la feria las empresas tendrán la oportunidad de construir relaciones con otras empresas de la misma industria y adquirir nuevos conocimientos que les serán útiles posteriormente.
• Contacto cara a cara – tanto los clientes potenciales como los actuales visitan las ferias por lo que es una manera muy eficiente de vender directamente al público objetivo.
• Demostración del producto – las personas visitan las ferias para conocer las novedades del mercado, los productos y servicios de creación más reciente. Para las empresas participantes es una oportunidad increíble de presentar sus nuevos productos y ponerlos – literalmente – en las manos del público objetivo que podrá tocar, sentir, escuchar y ver como el producto o servicio puede cubrir una de sus necesidades.
• Evaluar a los competidores –así como su empresa participa en la feria, sus competidores lo suelen hacer también. Esto le permite ver en primera persona las novedades que ellos presentan y evaluarlos.
• Oportunidades educativas – las ferias ofrecen sesiones educativas a los participantes a través de las cuales ellos pueden entender los retos y las tendencias de la industria, fortalecer la estrategia de su negocio, posicionarse mejor con los clientes y hacer crecer a su empresa.
• Apertura mediática gratuita – la mayoría de las ferias tienen una impresionante repercusión mediática. Se puede colaborar con los organizadores y/o con el equipo de relaciones públicas para buscar maneras de promocionar la empresa y el stand que ocupa, logrando tener cobertura adicional gratuita en revistas especializadas, televisión, radio y redes sociales.
• Compartir experiencias – es recomendable que se busquen oportunidades para ser “orador” (speaker), y compartir con el público experiencias y conocimientos. De esta manera, la empresa se posicionará como líder por los oyentes que buscan expertos de confianza y conocedores de la industria.

Sin embargo, a pesar de todos los beneficios que aportan las ferias internacionales, tienen también una gran desventaja, su elevado coste. Al ser muy caro participar en una feria internacional, la empresa debe tener muy claro los objetivos buscados antes de invertir. Por ejemplo, buscar respuestas a estas preguntas:

• ¿Cuánto cuesta obtener una ventaja sobre los demás participantes?
• ¿Cuál es el ratio de conversión: cuántos visitantes serán clientes?
• ¿Cuál es el beneficio en la venta por adelantado?
• ¿Cuál es elvalor a largo plazo del cliente?

Asimismo, la elección de la feria internacional a la que se desea participar es muy importante y para ello es necesario tener en cuenta lo siguiente:

• Analizar el historial de la feria para ver cuantos participantes han asistido en los años anteriores para asegurarse que es una buena feria.
• Conocer el tipo de audiencia: ¿habrá oradores invitados (guest speakers)? ¿habrá actividades auxiliares tipo networking que unirán a los participantes? ¿cuánto esfuerzo de marketing se hará antes de la feria? Si se logra conocer el tamaño y las características demográficas de la audiencia, se puede tomar una decisión sobre si participar o no en dicha feria.
• Contactar con participantes de las ediciones pasadas de la feria, no competidores directos, y averiguar si han considerado efectiva dicha feria.

En conclusión, participar en ferias internacionales conlleva una serie de beneficios para las empresas que buscan aumentar su presencia en mercados exteriores, como mejorar su eficiencia y productividad, buscar soluciones, reducir costes, buscar nuevas ideas e inspiración, desarrollar una cartera de contactos internacionales, mejorar el conocimiento de la industria, y conocer a expertos.