Ganvam atribuye esta bajada de resultados, especialmente, a la caída de los márgenes en la venta de vehículos debido al mayor esfuerzo promocional aplicado por los concesionarios para llegar a objetivos. De hecho, estos llegaron a descontar hasta 4.300 euros de media por coche en el primer trimestre, casi un 2% más que un año antes.
Concretamente, en un análisis por áreas de negocio, las ventas de vehículos aportaron el 52% de la rentabilidad al concesionario, lo que supone dos puntos porcentuales menos que el primer trimestre del año pasado. De esta forma, aunque las matriculaciones aumentaron un 10,5% hasta marzo, la contribución del vehículo nuevo se redujo.
Además, estos descuentos al nuevo tienen un efecto perverso pues desposicionan el precio en toda la cadena para que el coche de ocasión siga manteniendo su atractivo. Esta rebaja en cadena explica que para encontrar un resultado tan bajo en el área de ventas haya que remontarse al año 2013.
Con respecto a la aportación a la facturación del concesionario, la venta dejó el 84% de los ingresos del concesionario, con un precio medio de los automóviles vendidos en el primer trimestre por encima de los 26.000 euros. La posventa, por su parte, generó el 16% de los ingresos de las redes oficiales de distribución.
Gráfico 1. Cuánto aporta la venta y la posventa a la facturación del concesionario
La rentabilidad de la posventa sube
Siguiendo con la posventa (taller y recambio), su aportación al resultado de los concesionarios subió dos puntos porcentuales en el primer trimestre, hasta alcanzar el 48%, recuperando así los niveles de 2016, tras casi dos años a la baja.
Aquí han tenido mucho que ver los programas de captación y fidelización de clientes puestos en marcha por los talleres, con el objetivo de concienciar y animar a los conductores a llevar a cabo un mantenimiento responsable. Estas políticas, que meses atrás supusieron más gasto y menos márgenes, ya están dando sus resultados, permitiendo aumentar la actividad de la posventa, sobre todo, en el área de recambios, que subió tres puntos.
Cuadro 2. Cuánto aporta la venta y la posventa al resultado del concesionario
Según el presidente de Ganvam, Lorenzo Vidal de la Peña, “los resultados del área de ventas demuestran la necesidad de replantear en muchos casos las políticas comerciales por las que deben regirse las redes de distribución porque aunque aumentan los volúmenes de unidades vendidas, los márgenes descienden y los concesionarios apenas están obteniendo beneficio con cada coche que venden”.