- ¿Por qué comprar un coche?: se trata de la segunda inversión más importante que hacemos después de la vivienda. Para el 55% de los compradores, el kilometraje y la antigüedad de sus vehículos son los motivos que impulsan la compra de un nuevo modelo. Un 20% de las ventas viene motivada para ganar en aspectos como la seguridad, más espacio, reducir el consumo o tener un coche con la última tecnología. Asimismo, un 15% alega motivos familiares, ya sea porque llega un nuevo miembro a la familia o porque cambia de estado civil. También influyen otros motivos personales como un cambio de trabajo o la finalización de los estudios (10%).
- Ocho semanas y media: es lo que suele alargarse el proceso de la compra. La primera decisión que se toma es el tamaño y el tipo de carrocería. El 45% de los compradores empieza fijando este criterio. Un 24% de los clientes decide primero el tipo de motor (diesel, gasolina o híbrido) mientras que un 17% lo primero que tiene claro es el presupuesto y un 14%, la marca. En este sentido, según Enrique Pastor, responsable de Investigación de Mercados y Estrategia de Producto de SEAT, el 55% de los futuros compradores que opta por una marca cambia de preferencia a lo largo del proceso.
- Internet sí, pero con un toque personal: 9 de cada 10 compradores reconocen que las recomendaciones de su entorno más inmediato influyen en su decisión final. Suelen pedir consejo a una media de 8 amigos o familiares. A pesar del auge de herramientas digitales como el configurador web del fabricante (lo utilizan el 56% de los clientes) el concesionario sigue siendo clave. El 55% de los compradores valoran más el trato recibido, un mejor precio y las opciones de financiación que la proximidad: la mitad de los clientes no compra el vehículo en el concesionario más cercano a su domicilio.
- La primera vez: la compra del primer coche es uno de los momentos que se recuerda toda la vida. Las dudas suelen mezclarse con la ilusión y, quizá por eso, se busca más asesoramiento y consejo. Antes de cerrar la operación, estos clientes visitan hasta 10 concesionarios de distintas marcas, cuatro más que el resto, y hablan con una media de 15 amigos y familiares en busca de recomendaciones. El 40% de las personas que adquieren un coche por primera vez relacionan la compra con motivos laborales.
- ¿A plazos o al contado?: actualmente, las marcas financian la mitad de los coches que venden a través de sus propias financieras. Un porcentaje que se ha duplicado desde 2003, cuando principalmente lo hacían las distintas entidades bancarias. Tan sólo en el 38% de los casos los compradores pueden asumir la compra con sus ahorros, 12 puntos menos que hace 15 años.
- Conducción sin restricciones: el 35% de los que apuestan por un vehículo híbrido o eléctrico reconoce hacerlo motivado por las restricciones en episodios de contaminación. Esta nueva legislación medioambiental ya se aplica en algunas de las principales ciudades europeas como Barcelona, Madrid o París.
- Un SUV de diseño: para el 41% de los futuros compradores el diseño es fundamental, un porcentaje que hace tan sólo 15 años era del 29%. Asimismo, el 30% busca coches que ofrezcan una conducción elevada; un dato que se relaciona con el auge de los SUV como el SEAT Ateca, el Arona o el nuevo Tarraco. De hecho, este tipo de coches ya representa el 33% del total del parque móvil europeo.