En entornos VUCA, la venta está llamada a reinventarse o desaparecer si la alta dirección no es capaz de aportar un verdadero valor añadido dentro del proceso comercial, y en este contexto la Formación como tal no es suficiente; es esencial “Trans-formar la cultura actual de las Empresas en una verdadera cultura comercial.
La consecución o no de los objetivos comerciales está ligada al nivel de cultura comercial de las plantillas, y el nivel comercial de las plantillas a la calidad de sus mandos. En ese proceso de “Trans-Formación”, las empresas deberían empezar a luchar para lograr que todos sus empleados se preocupen por el cliente, como lo revindicaba Steve Jobs, y eso en todos los niveles de la plantilla, empezando por el propio Director General que ha de defenderlo e implantarlo.
El éxito de mañana viene de la capacidad que tienen todos los empleados de entender que todos tienen que movilizarse hacia la venta. En tercer lugar, para conseguir esa “nueva” cultura comercial y si las empresas quieren ser más eficaces y eficientes a nivel comercial, es hora ya de que pongan a la venta en el centro, y no al cliente como tanto se proclama; la venta es un enfoque más amplio que ya incluye al cliente y su fidelización; es un proceso que en muy pocos casos está optimizado. Quien siga pensando que “mimar” al cliente es el camino y que la satisfacción del cliente es la meta, vive todavía en una “era analógica” ya superada. Es por eso que la venta, entendida como la capacidad para influir en el cliente, formando parte, aunque no exclusiva, de su proceso de decisión de compra se ha tornado en la principal clave de éxito.
Las empresas que sean capaces de identificar el camino de compra del cliente y modelizar su experiencia de compra, para luego seguir formando a todos los actores de la empresa que participan a dicha venta, estarán aquí dentro de 10 años; las otras lo tendrán más difícil. De ahí que la VENTA, como actividad especializada y de alto valor añadido requiere ser revindicada como elemento central dentro de la cadena de valor de los negocios. El último aspecto fundamental es ese proceso de cambio cultural comercial es el Empowerment, es decir, lograr que el equipo se comprometa con el objetivo común del grupo, y si es necesario para alcanzarlo, implementar cambios organizacionales.
Hace 20 años todo el foco estaba puesto en las competencias y en la motivación. Hoy sabemos que un comercial experto y competente, incluso motivado, pero que no se involucra con los objetivos, que no los hace suyos, es como la semilla que cae en terreno poco profundo, no enraíza y cuando llega el viento en forma de crisis o adversidad en mercados VUCA. Su competencia ya no resulta suficiente sino se ve acompañada de una fuerte determinación, resiliencia y compromiso.
En definitiva, al tejido empresarial le falta cultura comercial caracterizada por la orientación al cliente del “Toda” la empresa, la centralidad de la venta y la involucración de los equipos comerciales en todo momento “contra viento y marea”. La solución sólo puede venir de la mano de una “Trans”-Formación, y no sólo de la formación.