Antes de que comenzara la pandemia, el precio medio de la vivienda en España seguía en un continuo crecimiento con un encarecimiento de los precios de un 2,5% aproximadamente. No obstante, ya se apuntaba una tendencia en el mercado residencial que, aunque en las viviendas de lujo no se apreciaba tanto por los compradores e inversores extranjeros sí que llevaba a vaticinar para este 2020 una moderación en la compra venta y una estabilidad de los precios y del mercado inmobiliario.
Gonzalo Robles, CEO de Uxban, firma inmobiliaria fundada en 2014 y enfocada en el diseño y promoción de viviendas de alto standing, apunta aquí las cinco claves básicas para llevar a cabo una venta efectiva, informada y sin roces familiares
1- Despejar los trámites burocráticos
Una de las razones por las que hay tanta ansiedad en la venta del piso es que se cuenta con seis meses desde el fallecimiento del familiar antes de que se haga efectiva la liquidación de los impuestos (Sucesiones- dependiendo de cada Comunidad Autónoma- como la Plusvalía Municipal –dictado por el Ayuntamiento donde esté la vivienda- aunque puede pedirse la ampliación al plazo de un año o el fraccionamiento de los pagos).
Lo más cómodo es que desde la propia Notaría y a través de la gestoría del cliente liquiden los impuestos y registren la adjudicación de forma telemática. Estos plazos son los que precipitan la venta de este tipo de inmuebles en aquellos casos donde existe falta de liquidez entre los adjudicatarios.
2- El mediador contra el comprador oportunista
Una de las principales razones por las que un comprador oportunista considera atractivas las herencias es por el previsible enfrentamiento personal entre los herederos. Tristemente, cuando hay dinero en juego salen a la luz rencillas que no ayudan nada en la óptima venta de un inmueble. Por ello en muchas ocasiones se malvende como forma de evitar una mayor erosión de la relación personal.
“Por nuestra experiencia en la negociación y compra de este tipo de inmuebles recomendamos que entre los herederos se designe a una persona, que la llamamos El Mediador, para liderar el proceso. Cuando todos los herederos quieren participar en la negociación normalmente no acaba en buen puerto la venta. Éste líder o mediador será el único interlocutor con la parte compradora y aglutinará y encauzará los intereses de los diversos herederos e incluso puede provocar la firma de un pacto precio entre todos con las condiciones por las cuales ninguno de ellos puede oponerse a la venta si reciben una oferta que cumpla con los criterios prefijados”, afirma Robles, que en estos años ha contado con varias experiencias de este tipo y que esta figura ha ayudado a resolver.
3- Acondicionamiento de la Vivienda
Esta acción es clave incluso aunque la venta se realice por falta de liquidez para afrontar el pago de impuestos, convendría realizar pequeñas inversiones para presentar el producto al mercado de la mejor forma posible. Es la única vía para obtener un mejor precio de venta respecto a otros inmuebles de similares características.
Conviene vaciar la casa de todos los muebles y enseres de la persona fallecida, así como hacer una limpieza profunda. “Aunque la persona que lo compre vaya a hacer una reforma integral, ese comprador quiere construir sus recuerdos sobre esos espacios desde cero. De lo contrario, todo inmueble que genera una mala primera impresión será objeto de mayores intentos de negociación a la hora de ofertar”, comenta el CEO de Uxban.
4- Conocer el mercado inmobiliario
Con la tragedia del Covid-19 están saliendo al mercado multitud de viviendas heredadas. Si a esto unimos que la demanda compradora es menor, y que el comprador internacional aun no puede venir a España para concretar ninguna adquisición, nos encontramos con un exceso de oferta que tardará varios meses en volver a la normalidad.
El plazo de venta varía en función de la ubicación y evidentemente del precio. En localizaciones céntricas y denominadas prime, sigue habiendo mucha liquidez disponible, por lo que si el precio es razonable o ligeramente inferior a mercado hablamos de ventas rápidas de entre uno y tres meses. En ubicaciones secundarias y con población cuya economía se resiente más intensamente, los precios deben estar bastante más por debajo de mercado para poder vender en menos de seis meses y así poder responder a las obligaciones fiscales antes mencionadas.
5- Contar con buenos profesionales
Como parte compradora pensamos que cuando hay un buen profesional inmobiliario intermediando en este tipo de transacción la probabilidad de llegar a un acuerdo de venta es mayor. Pero encontrar este buen profesional también requiere un tiempo de prospección, visitar varias agencias inmobiliarias y seleccionar aquella persona que además de transmitir confianza, tenga altos conocimientos de operaciones similares y por tanto de la situación actual del mercado.
Robles, nos dibuja aqui la situación en la que los herederos deciden que quieren prescindir de la ayuda de un profesional para ahorrarse esa partida. “En estos casos se dan dos situaciones muy recurrentes relacionadas con la valoración de la vivienda:
1) vendedores que consideran una joya la casa heredada porque están proyectando sus vivencias y emociones, por lo que salen a vender con un precio muy alto;
2) y aquellos que por desconocimiento de la realidad física de la casa y de la situación real de las transacciones en el mercado salen a la venta con precios muy por debajo de mercado”
El resultado es que los primeros no consiguen vender en el plazo para pagar los impuestos y el problema se extiende en el tiempo sine die. Los segundos sacan un rendimiento menor a la venta; y que si hubieran contado con un buen asesoramiento experto podrían haber pagado honorarios y recibir una cantidad mayor al mismo tiempo.