Querer dar el salto, invertir tiempo en conocer y planificar el destino, contar con socios locales y destinar recursos, son algunas claves para afrontar con éxito la salida a mercados exteriores.
El atractivo de nuevos mercados emergentes, la necesidad de buscar nuevas líneas de crecimiento, el estancamiento de las ventas nacionales y la facilidad para vender hacia el exterior a través del comercio electrónico son algunas de las razones habituales que llevan a las empresas a dar el salto internacional. Sin embargo, no siempre es fácil y según la experiencia de
Gedeth Network los últimos años revelan que una de cada cinco empresas fracasa en su estrategia de desarrollo de negocios en mercados exteriores por la falta de preparación.
“Salir fuera a hacer negocios no es sólo una cuestión de inversión de dinero. Hay que invertir mucho tiempo tanto en el previo, con el análisis estratégico de los mercados y la mejor forma de abordarlos, como en el durante, visitando y conociendo el país y con acciones inversas de formación de equipos”, señala Juan Millán, socio de Gedeth Network.
A partir de su experiencia local a través de la presencia en 35 países y de haber ayudado a la internacionalización de más de 600 empresas de todos los tamaños y sectores, la consultora de negocio ha desvelado las ocho claves para planificar con éxito la internacionalización de un negocio.
1) No tener miedo a dar el salto fuera. El primer paso siempre es el más difícil pero hay que estar determinado a darlo. Para ello es indispensable diseñar un buen plan de internacionalización que no necesariamente se tiene que ejecutar y llevar a cabo, pero al menos permite conocer el punto de partida de la compañía y de sus fortalezas y debilidades para dar un posible salto al exterior.
2) Conocer y analizar el país de destino. No basta con coger una guía turística y consultar el último informe macroeconómico. Hay que invertir tiempo en conocer los aspectos legales, laborales, económicos, burocráticos, aranceles, regulación… ya que muchas veces acaba descubriendo que tu producto no se puede comercializar o que tendría más éxito con una modificación.
3) Establecer los recursos adecuados. No es sólo cuestión de dinero, pero hay que invertir recursos en el desarrollo exterior y, sobre todo, fijar objetivos realistas de ventas, cobros... Nadie dijo que sería gratis, fácil y daría dinero pronto así que otra recomendación práctica puede ser invertir tiempo en conocer las ayudas tanto del país de origen como las que puedes recibir del país de destino. No lances un paracaidista y pretendas recoger resultados al mes siguiente.
4) Piensa local. Por muy parecidos que sean los mercados, siempre hay diferencias: idioma, cultura, hábitos de consumidores, procesos burocráticos… Contar con un partner local puede ser una buena vía para comenzar a conocer mejor el destino. También resultará indispensable adaptar localmente las comunicaciones (redes sociales, marketing…) a los gustos locales.
5) Sé original. Fíjate en lo que han hecho los demás y trata de buscar tu enfoque diferencial. Determina tu canal de entrada al país –partner, sede, feria, comercialización, plataforma para ir a otros países…– y pon en valor las bondades de tu producto / servicio. Sobre todo se original a la hora de presentarlo y diferenciarlo.
6) Busca ayuda y sinergias. En el extranjero muchas veces se coopite. Busca y aprovecha el conocimiento y experiencias de otras pymes, de las asociaciones, consultores de negocio, contactos comerciales, contactos en redes sociales profesionales…
7) La internacionalización empieza desde dentro. No es mantra de artes marciales, pero la internacionalización no hay que hacerla hay que serla. Por eso hay que empezar a preparar internamente y con tiempo a los equipos y profesionales de la compañía, buscar afinidades culturales, crear equipos de trabajo conjunto y equipos mixtos en destino y origen…
8) Control y análisis y paciencia. En el desarrollo exterior el veni vidi vinci de las legiones romanas no funciona. Hay que ser paciente, prudente y analizar continuamente las mejoras y debilidades del proyecto. Recuerda optimizar recursos con las ventajas de acuerdos doble imposición, la posibilidad de llegar a otros mercados y ampliar el alcance, vigilar los gastos innecesarios y ser prudente y hacer provisiones.