Menos del 5% de las empresas españolas admite ensayar los procesos de negociación antes de abordarlos

Nuestros directivos sólo manejan una media de tres-cuatro variables a la hora de abordar una negociación, frente a las siete-ocho de los directivos de países de nuestro entorno.

Menos del 5% de las empresas españolas admite ensayar los procesos de negociación antes de abordarlos y sólo un 20% analiza en profundidad factores como la nacionalidad de la empresa con la que se negocia o aquellos determinantes de la cultura empresarial de la misma. Estos datos son parte de las conclusiones del diagnóstico sobre la capacidad negociadora de las organizaciones de nuestro país, realizado por la consultora española Criteria Advisors, que acaba de lanzar, junto con la británica Total Negotiation, sus Programas de Negociación en nuestro país.

Según estas consultoras, los directivos españoles admiten preparar poco las negociaciones con otras empresas, confiando en la capacidad de improvisación a la hora de abordar procesos de este tipo. De hecho, y según el análisis, nuestros directivos sólo manejan una media de tres-cuatro variables, frente a una batería media de siete-ocho que suelen manejar los directivos de países de nuestro entorno, tales como Reino Unido, Francia o Alemania.

Impacto en la rentabilidad de las empresas

Según este análisis, la falta de habilidades para la negociación impacta de forma significativa en los resultados de las compañías. Así, Criteria Advisors estima que las empresas podrían mejorar su beneficio entre un 5% y un 10% de media si contaran en sus puestos clave con personas con altas capacidades para la negociación. Este impacto en los beneficios tiene el potencial de ser mucho más alto en el caso de startups, pudiendo llegar al 30%-40%.

Igualmente, Criteria Advisors, grupo a través del cual ofrecerá sus servicios Total Negotiation en nuestro país, destaca la importancia de las negociaciones internas dentro de las organizaciones, especialmente en grandes compañías y empresas multinacionales. Según Enrique Salas, socio director de Criteria Advisors, “en una gran corporación, tienes que estar continuamente dialogando y negociando para conseguir que las cosas ocurran; de hecho, el bloqueo de muchos proyectos tiene su origen en la falta de habilidades para negociar de algunos directivos, con el consiguiente impacto económico para dichas empresas".

Precio y volumen, los factores determinantes

Según Criteria Advisors, el precio, el volumen y los plazos de entrega de un producto o servicio y las penalizaciones en caso de incumplimiento de estos son los factores más determinantes para nuestros directivos. Sin embargo, en otros países, como Reino Unido y Francia, además de estas variables, aparecen con mucha fuerza las especificaciones técnicas, los acuerdos de nivel de servicio (SLA) y aspectos relacionados con la Responsabilidad Social Corporativa.

Según Salas, “la negociación es una de las grandes asignaturas pendientes de la empresa española, más aún si tenemos en cuenta el peso de nuestras exportaciones en una economía totalmente globalizada, donde los clientes pueden estar en cualquier parte del mundo”.