Incrementar el número de clientes y el volumen de negocio, conseguir un socio financiero o simplemente por diversificación. Son muchas y muy variadas las razones por las que las startups deciden salir fuera de sus fronteras y abrirse paso en otros mercados.
El deseo de las startups de estar presentes en otros países no basta. El salto al exterior implica una apuesta estratégica y un proceso complejo que requiere preparación, pues el camino a recorrer hasta conseguirlo está lleno de dudas. ¿Tendré que adaptar el modelo de negocio? ¿Cuándo será el mejor momento para lanzar el producto o servicio? ¿Existirá suficiente demanda en el nuevo mercado?
GoCardless, startup británica dedicada a la gestión y realización de domiciliaciones bancarias online de forma automática, ha elaborado un decálogo, basado en su propia experiencia de expansión a Alemania, Francia y España. ¿Su objetivo? Ayudar a las startups que están pensando o se encuentran en pleno proceso de internacionalización. Estas son sus recomendaciones más importantes:
- ¿Es el momento de dar el salto internacional? La internalización de las startups suele ser un paso natural en su desarrollo pero no siempre coincide el deseo de hacerlo con estar preparado para emprender esta nueva etapa. Antes es necesario analizar los puntos fuertes y débiles, así como asegurarse de que está consolidada en el país de origen si se quiere abrir paso en nuevos mercados.
- Un nuevo país, un nuevo mercado por descubrir. Cada país es único y diferente, con su propia cultura y costumbres por eso es recomendable realizar un trabajo de aproximación y conocimiento del mercado en el que se busca la expansión antes de lanzar el producto o servicio. Analizar si existe una demanda, cuál es la competencia y su evolución en el mercado o detectar amenazas y oportunidades que puede tener la startup en ese nuevo escenario es fundamental para decidir establecerse en un país o en otro e, incluso, para que el lanzamiento sea un éxito.
- Elegir el momento. No existe una fórmula mágica para saber cuándo es el mejor momento ya que depende de muchos factores: el producto/servicio, el modelo de negocio, el país elegido, etc. Por ello, el mejor momento siempre será cuando la Startup en sí esté preparada. Ni antes, ni después.
- Nuevo target, nuevas posibilidades. Llegar a un nuevo mercado supone tener que enfrentarse a nuevos consumidores a los que prácticamente se desconoce. Realizar un estudio o una encuesta para conocer cómo se comporta allí el consumidor de nuestro producto/servicio es una de las claves para decidir si existen probabilidades de que triunfe o si es necesario realizar algún tipo de modificación o adaptación para lograr su aceptación. No podemos olvidarnos de la adaptación del producto/servicio a las normativas, al idioma o a los procesos de producción del nuevo mercado. También es recomendable ofrecer cierta ventaja diferencial y un precio competitivo que llame la atención de nuestro target y opte por nuestro producto o servicio en lugar de por el de la competencia.
- Conocer los aspectos burocráticos y administrativos. Tributos, contribuciones o tipos de contrato son aspectos que hay que conocer para cumplir con la legislación fiscal y laboral del país y evitar problemas que puedan convertirse en un obstáculo insalvable para el desarrollo futuro de la startup en el mercado.
- Cobros y pagos en el extranjero. Cuando las startups están presentes en otros mercados distintos al doméstico, los cobros a sus clientes extranjeros pueden convertirse en un auténtico quebradero de cabeza. Por comodidad, muchas startups optan por la domiciliación bancaria pero encuentran dos dificultades: el idioma y la obligatoriedad de tener la orden de domiciliación firmada por el cliente final.
Además, las startups pueden encontrarse con un problema adicional, el banco con el que trabajan no permite realizar cobros en el extranjero y es necesario tener una cuenta en un nuevo banco. Evitar papeleos innecesarios y ganar agilidad en el cobro se convierte al salir al extranjero en una prioridad. Para Alfonso Sainz de Baranda, Country Manager de GoCardless en España, “es recomendable buscar fórmulas que faciliten esa labor, como la nuestra. Con los servicios de GoCardless sólo es necesario que el cliente complete un breve formulario online (que estará en el idioma del receptor automáticamente) para que la startup comience a realizar los cobros.
- Cambio de mentalidad. La internacionalización de una startup requiere un trabajo previo que afecta a todo el equipo. El primer paso en el camino es conseguir un cambio de mentalidad en aspectos tan relevantes como el financiero, el legal, el comercial, o el de marketing y comunicación. Sin olvidarse, en caso de que sea necesario, de resolver el posible problema de logística si se trata de una ecommerce.
- Colaboradores nativos. Es un factor clave, no todas las startups necesitan los mismos recursos ni los mercados exigen una estructura concreta. Los profesionales con los que se debe contar tienen que conocer el mercado local y nada mejor que sea una persona nativa que además conoce el idioma. Una buena idea sería crear un equipo donde se mezclen personas que conozcan perfectamente la filosofía de la empresa con otras que conocen el mercado.
- Paso a paso. Llevar a cabo una expansión internacional supone ir cumpliendo etapas, no se puede pretender conseguir de la noche a la mañana la posición que la startup tiene en el país de origen. Establecer objetivos y cumplirlos antes de pasar al siguiente es una de las claves. Como bien dice el dicho, las prisas son malas consejeras.
- Conseguir visibilidad en el nuevo mercado. La estrategia de marketing y comunicación es otro punto a revisar. Es importante adaptarlas y orientarlas al mercado donde se va a aterrizar. Planificar con tiempo las acciones a realizar, disponer de una web especialmente dirigida a nuestro nuevo target, establecer los canales de comunicación más adecuados con nuestros usuarios y cuidar los perfiles en las principales redes sociales,están entre las claves para que el lanzamiento sea un éxito.
Un último consejo, viajar es cansado pero imprescindible. Es el único modo de conocer el mercado y a los consumidores.
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