Las fuentes secundarias de ingresos pueden dar un impulso vital a la cuenta de resultados de la compañía

Los retailers buscan más allá de su core business otras fuentes de ingresos adicionales para incrementar su cuenta de resultados. Son ingresos secundarios aquellos procedentes de productos o servicios que difieren de los principales dentro de un negocio. Y a pesar de su nombre, pueden llegar a representar un rol principal dentro de la estrategia de una marca y pueden dar un impulso vital a los ingresos de una compañía. Así lo ha explicado Paula Rodríguez, Business Development Director en Webloyalty España, durante la ponencia “Rentabiliza tus ventas mejorando la experiencia de cliente” que ha ofrecido en OMExpo.

Webloyalty, líder internacional en generación de ingresos adicionales para eCommerce, está presente en OMExpo, el evento de referencia de marketing digital y eCommerce en España y el sur de Europa, que celebra su 14ª edición. Con más de 8.500 visitantes profesionales de más de 35 países, OMExpo posiciona a Madrid como la capital del negocio digital.

En este contexto, Paula Rodíguez ha destacado cómo cada vez más los retailers están implementando estrategias para la generación de ingresos secundarios y mejorar, a su vez, la experiencia del consumidor. Las aerolíneas, por ejemplo, llevan años utilizando estas prácticas, ofreciendo a los pasajeros mejorar sus asientos, el embarque rápido, el alquiler de un vehículo o la posibilidad de comprar un seguro de viaje. En definitiva, cualquier servicio que no sea el vuelo en sí.

En el estudio realizado por Webloyalty, Beyond the Core, se ve claramente cómo han influido la internacionalización, el aumento de la competencia o la omnicanalidad a disminuir los márgenes y, por lo tanto, a tener que diversificar la recepción de ingresos a través de mecanismos complementarios. “La mayoría de los retailers están diversificando y, con ello, disminuyendo y eliminando el riesgo de ver reducidos sus ingresos”, ha asegurado Paula.

Durante su presentación, también ha destacado los 5 métodos más utilizados por los retailers para generar ingresos secundarios: la publicidad, monetizando la visitas de clientes potenciales; el Marketing de Afiliación como método para recompensar a los socios que actúan como prescriptores en forma de comisiones cuando se realiza una transacción; la venta cruzada mediante la recomendación de un producto o servicio adicional propio o perteneciente a un tercero, complementario al producto que el cliente acaba de comprar; métodos de fidelización interna, a través de la creación de un club con el que obtener puntos y descuentos; y métodos de fidelización externa, como el club de Privilegios en Compras, que ofrece a los clientes que se suscriben la posibilidad de ahorrar hasta 300€ al mes en sus compras online.

En cuanto a la implementación de una estrategia de generación de ingresos secundarios, Paula ha compartido las 5 best practices que se deben tener en cuenta para asegurarse el éxito: en primer lugar, acudir al know how de un tercero, experto en la generación de ingresos adicionales. En el estudio Beyond the Core el 74% de los encuestados reveló que trabajar con un tercero supuso un aumento considerable de sus ingresos. En segundo lugar, la alineación con los valores de la marca, de tal forma que aporte un valor añadido para el cliente. En el estudio, el 73% de aquellos que aplican una estrategia de obtención de ingresos secundarios alineada con los valores su empresa confirmaron el éxito.

En tercer lugar, establecer una coherencia con la estrategia de todos los departamentos. La mayor parte de los retailers que confirmaron que su estrategia de ingresos secundarios funcionaba, afirmaron que implicaron en su integración y desarrollo a los departamentos de Ventas & Comercial, Marketing y eCommerce. En cuarto lugar, elegir el momento idóneo del Customer Journey, de tal forma que no se interfiera en el proceso de compra. Y en último lugar, tener en cuenta los costes asociados, que deben ser bajos o inexistentes, tanto en recursos humanos como económicos, de tal forma que dichos ingresos vayan directamente a la cuenta de resultados de la compañía.

Paula Rodríguez Valverde

Licenciada en Derecho por la Universidad Antonio de Nebrija y con más de 10 años de experiencia en ventas, en diferentes sectores.

Dentro del sector eCommerce, inició su carrera en el departamento comercial de Groupalia como Key Account Manager. Posteriormente, desempeñó su actividad comercial en Groupon donde siguió creciendo comoconsultora de marketing on-line y como Team Leader en el departamento comercial de Shopping.

Actualmente es Business Development Director en Webloyalty España donde, desde 2012, su labor ha contribuido de forma especial el crecimiento de la compañía en el mercado español. Su principal desempeño consiste en ampliar el portfolio de partners, llegando a acuerdos con los principales eCommerce nacionales, mediante la implantación de una solución para generarles ingresos adicionales netos, e incentivar la recompra de sus clientes. Ha sido galardonada internamente por su trabajo y dedicación en varias de las empresas en las ha trabajado, incluida Webloyalty.