Icontainers elabora un decálogo con las claves para establecer relaciones comerciales de éxito en Emiratos Árabes Unidos

iContainers, el operador logístico español 100% online, ha elaborado un decálogo con las claves que pueden favorecer las relaciones comerciales con Emiratos Arabes Unidos, la segunda potencia económica de los países del Golfo, solo superada por Arabia Saudí. Se trata de un país que, al igual que ocurre con otros Estados islámicos, presenta peculiaridades importantes que deben ser tenidas en cuenta para que los proyectos empresariales y profesionales prosperen.

“Conocer la idiosincrasia de los países y tratar de respetar su cultura y costumbres constituyen rasgos de sensibilidad y educación que deben estar presentes en toda relación humana. Ahora bien, observar determinadas normas de cortesía no garantiza que germinen todos los negocios, dependerá también de factores como la oportunidad, las inversiones requeridas y la rentabilidad esperada, pero en ausencia de esas mínimas normas es casi seguro que no prosperará ninguna operación”, asegura Jaime Jiménez, CEO de iContainers.

Creciente actividad comercial

La creciente presencia de las empresas españolas en los países del Golfo y, particular en Emiratos Arabes Unidos, despierta un creciente interés que trasciende el aspecto puramente económico y se centra en factores de tipo social y cultural. A este respecto, es interesante subrayar que el volumen de negocios entre España y los Emiratos Árabes Unidos asciende en la actualidad, según datos relativos a 2015 centrados sólo en la actividad de comercio exterior, a 2.271 millones de euros.

Durante el pasado ejercicio España exportó por valor de 1.813 millones de Euros a EAU, una cifra que se ha triplicado en la última década, y que no ha dejado de crecer desde el año 2009. El número de empresas exportadoras se situó en 8.049 lo que supone un incremento de casi 4.000 con respecto al año 2010.

La economía de los Emiratos Árabes Unidos está creciendo de manera importante y el volumen de negocio con España lo hace al mismo ritmo. Los EAU reciben actualmente el 22% del total de las ventas españolas a Oriente Medio y son el segundo mayor cliente de España en la zona.

120 empresas instaladas

El número de empresas españolas instaladas físicamente en Emiratos Arabes Unidos asciende a 120, la mitad de las cuales, en concreto 59, procede de Madrid, según datos del ICEX. Le siguen Cataluña y el País Vasco, con 15 empresas cada una (el 13% del total). La cuarta y quinta posición en este particular ranking empresarial están ocupadas por Andalucía, de donde proceden 8 empresas (el 6,6%), y Murcia, que aporta 5 empresas, el 4,5%. El resto de empresas españolas proceden de la Comunidad Valenciana, Galicia, Castilla-La Mancha, Aragón, Asturias, Navarra y Baleares.

Decálogo para hacer negocios con EAU

Al hilo de este creciente peso comercial de las empresas españolas en el país, y con el fin de ayudar a otras empresas que estén explorando la posibilidad de establecerse con sus productos o servicios en ese mercado, iContainers, en colaboración con José Diego Manzanera, experto en Comercio Internacional con Oriente Medio, ha identificado las 15 normas básicas a tener en cuenta en las relaciones de negocios con ese país.

José Diego Manzanera es CEO de Gulf Business Consulting & Strategies en Emiratos Árabes Unidos y asesora a empresas privadas y organismos internacionales en materia de estrategia y desarrollo de negocio. A lo largo de su larga trayectoria profesional en este mercado, ha sido también Director Comercial de Spanish World Trade en Qatar y Managing Partner de Qatari European Consultants en este mismo país.

Estos son los detalles a tener muy en cuenta para forjar buenas relaciones de negocios en Emiratos Árabes Unidos:

1- Ganar confianza mostrando preocupación por aspectos personales del interlocutor: Familia, salud o hobbies. Hacer amigos, no clientes.

2- Ser muy respetuoso con su religión: El Islam. La religión forma parte del día a día, tanto de la vida privada como de la vida profesional, y es muy importante mantener una actitud de máximo respeto ante las acciones derivadas de la práctica religiosa.

3- Usar una vestimenta adecuada al ámbito profesional en el que se desarrolla la operación.

4- Ser puntual. Los Emiratíes esperan de los occidentales puntualidad. Es importante mantenerla.

5- Ser flexible y cercano. La capacidad de adaptación es fundamental en el establecimiento de buenas relaciones comerciales con estos países.

6- Mantener contacto constante. El seguimiento habitual de las operaciones es necesario para la buena consolidación de las mismas.

7- Tener paciencia. La toma de decisiones suele tardar más tiempo del habitual, debido a al carácter más pausado y tranquilo de los Emiratíes.

8- La imagen y el prestigio son muy valorados. Los símbolos de estatus son importantes. Normalmente, una marca o un símbolo de status debe haberse establecido ya en el mercado árabe antes de convertirse en un símbolo de prestigio para ellos.

9- Los negocios relacionados con la moda serán muy bien acogidos. La moda es un sector en alza y extremadamente popular en Emiratos Árabes Unidos. Hay infinidad de revistas, portales online, blogs y fórums que siguen las tendencias muy de cerca.

10- La presencia en las redes sociales será un punto a favor. La influencia de las redes sociales y de occidente es muy fuerte y es algo a tener en cuenta. A veces desde fuera se tiene una percepción equivocada de que esta sociedad es más conservadora de lo que realmente es.

11- Es importante conocer que los árabes son muy “marquistas” en general. Son consumidores de producto de alta calidad y las marcas les proporcionan estatus y distinción, algo muy valorado en Emiratos Árabes Unidos.

12- El acto de comprar se entiende como una función social. Normalmente prestan menos atención a las características específicas de un producto y se centran más en cuál de sus amigos o familiar le recomendó o quién de estos ha tenido una buena experiencia con ello.

13- Aceptar el café o té de cortesía. Es habitual que al comienzo de las reuniones ofrezcan bebidas o aperitivos. El rechazo de esto podría ser considerado como una ofensa.

14- Evitar contacto físico con las mujeres. Es habitual que entre hombres pueda existir contacto físico tal como darse la mano para saludar o toques en los brazos u hombros. Sin embargo, con las mujeres es necesario evitarlo. Bastará un gesto de cortesía para saludar.

15- Para dirigirse a las personas, utilizar su título profesional seguido del primer nombre. Es la manera de mostrar el máximo respeto con el interlocutor.